Como validar minha ideia de negócio?

Uma das principais causas de insucesso de novas empresas é a dificuldade em encontrar clientes, realizar vendas e, com isso, garantir a sobrevivência e crescimento do negócio. Geralmente, a falta de mercado está relacionada a um item fundamental negligenciado pelos empreendedores no início do empreendimento: a validação da sua ideia ou produto. Com experiência na criação de mais de 500 startups em todo o país, a equipe do programa Sinapse da Inovação preparou este post com 3 dicas para te ajudar nessa etapa e garantir um futuro promissor para o seu negócio.

1. Vá pra RUA e converse com seu CLIENTE

Ao começar um novo negócio, é importe que você descubra o job-to-be-done do seu cliente. O job to be done é o progresso que o cliente quer ter em uma circunstância específica. Assim, o job to be done está relacionado à motivação do cliente para adotar uma solução. Por exemplo, um proprietário de automóvel compra shampoo para lavá-lo. Qual foi a motivação para a compra do shampoo? Lavar o carro? Não. A motivação foi o progresso que o cliente queria ter, ou seja, manter o carro limpo. Assim, o job to be done não é “lavar o carro”, mas sim, “manter o carro limpo”.

Para validar o seu negócio é preciso ir para a rua e conversar com seus potenciais clientes. Mas atenção: trata-se de uma conversa e não de uma venda. O objetivo aqui é ouvir o seu cliente, incentivar histórias e criar empatia para compreender melhor suas dores e dificuldades e, assim, identificar se a solução que sua empresa está desenvolvendo irá atender uma necessidade real do mercado.

Mas, com quantos clientes devo conversar: 5, 10, 15 ou 20? Nossa resposta é 100! Algumas empresas que passaram pelo Sinapse da Inovação participaram do programa LeanLauch Pad, realizado em parceria com a Universidade de Berkeley, uma das principais instituições do mundo quando o assunto é empreendedorismo. Neste programa, cada startup entrevistou cerca de 100 potenciais clientes, em um período de 8 semanas. O resultado? De 20 startups, 19 pivotaram, ou seja, identificaram que seus produtos não eram exatamente o que o mercado precisava e fizeram ajustes para alavancar seus negócios.

E como consigo boas reuniões? As reuniões presenciais são sempre melhores. Além das informações repassadas pelo entrevistado, você conseguirá identificar sinais não-verbais. Utilize sua rede de contatos para chegar aos seus principais clientes. Busque por pessoas no LinkedIn e busque também fazer contato com pessoas em níveis hierárquicos mais baixos, que geralmente possuem mais tempo disponível para lhe receber.

Ao final da conversa, pergunte sempre se a pessoa gostaria de falar mais alguma coisa e peça para que lhe indique a próxima pessoa com quem você deveria conversar, assim você garante um link para seu próximo contato.

2. Crie e VALIDE hipóteses

Para que suas conversas sejam efetivas, é importante o registro das hipóteses que você pretende validar. Você pode acessar aqui um template com um quadro de validação de hipóteses para lhe ajudar a validar sua ideia de negócio.

Comece definindo as hipóteses mais arriscadas, ou seja, aquelas que se não forem validadas, inviabilizam sua startup. Na sequência, defina que tipo de teste ou experimento precisa ser realizado para verificar se a hipótese é verdadeira. Não esqueça de definir quais métricas serão utilizadas para definir se a hipótese é válida ou não e registrar os resultados e aprendizados do experimento. Assim, você terá subsídios para a tomada de decisão sobre perseverar, fazer novos experimentos ou pivotar seu negócio.

 

Uma das empresas que passou pelo Sinapse da Inovação, a Q Prime Engenharia, realizou em 8 semanas 70 entrevistas, em 4 estados diferentes, com mais de 2.500km rodados. A startup, que tinha desenvolvido um secador com sistema exclusivo de tubos de calor para a secagem de produtos alimentícios, havia inicialmente focado seus esforços para atender a demanda de produtores de fumo. Ao ir a campo, os empreendedores identificaram que o mercado em questão não atendia a algumas hipóteses fundamentais previamente levantadas pela empresa, como a disponibilidade de recursos financeiros para a aquisição da máquina e a relevância do impacto no preço final do produto.

Ao invalidar a hipótese principal de seu negócio, a empresa criou uma nova hipótese, de que produtores de erva-mate teriam interesse em seu produto. A equipe foi a campo, conversou com novos potenciais clientes e identificou que, mais uma vez, o nicho não era interessante, desta vez pelo tamanho do mercado. A empresa criou novas hipóteses, fez novos testes e, finalmente, identificou um nicho que validava todas as hipóteses levantadas: o de produtores de café. Com isso, foi possível fazer ajustes no produto para melhor atender as necessidades deste tipo de cliente e garantir o sucesso de vendas da startup.

3. Faça e REFAÇA o exercício

Esteja preparado para fazer e refazer esse exercício quantas vezes for necessário. Quanto mais interações você tiver com seus potenciais clientes, melhor irá compreender seu dia-a-dia e suas necessidades. Assim, você estará mais apto a desenvolver soluções que sejam um MUST HAVE, ou seja, o tipo de produto que ao sair da conversa seu cliente já irá deixar o contato pedindo para que você retorne assim que estiver pronto, já que não vê a hora de ter a solução para facilitar sua vida.

Thomas Jefferon disse: “Eu acredito muito na sorte, e tenho constatado que, quanto mais duro eu trabalho, mais sorte eu tenho”.

Portanto, só nos resta desejar a vocês: boa sorte!

 

Ei, psiu! Não vá embora ainda não! Se você vai validar seu negócio e ainda não abriu uma empresa, preparamos este e-book para auxiliar os novos empreendedores com um passo a passo que ensina o caminho das pedras para abrir uma empresa no estado de Santa Catarina. Baixe agora, é gratuito 🙂

 

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