É hora de internacionalizar minha empresa?

Afinal, como saber se é hora de internacionalizar minha empresa?  Por definição, a internacionalização é o processo pelo qual uma empresa comercializa os seus produtos ou serviços para além do mercado de origem, ou seja, para mercados externos. Essa expansão acontece principalmente através de exportações ou investimento direto externo, por meio de instalação de unidades produtivas ou escritórios comerciais.

Segundo uma pesquisa realizada pela Apex Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos) em 2017, dentre a motivação dos empreendedores para se internacionalizar está o aumento nas vendas (72,7%), a diversificação de riscos (65,3%) e a proteção em relação à volatilidade do mercado doméstico (61,3%). A busca por acesso às tecnologias também aparece como motivação de 42% dos empreendedores em outra pesquisa realizada pela FGV em parceria com a USP em 2015. No mesmo relatório de resultados, a busca de recursos para melhora da eficiência aparece como motivação em 38% das empresas entrevistadas.

Segundo especialistas, o processo de internacionalização permite que a empresa se aproxime do cliente e adapte melhor suas soluções para o mercado. Além disso, ao expandir o mercado, há possibilidade para algumas empresas de utilizar o quadro efetivo antes ocioso para diminuir a dependência da sazonalidade interna de vendas.

Mas, calma aí! A internacionalização também possui suas desvantagens. Dentre as dificuldades, estão: a prospecção de parceiros no exterior, o desenvolvimento de uma estrutura organizacional internacional, a difusão da cultura da empresa e também o longo prazo de retorno do investimento realizado (payback). O desconhecimento da cultura do mercado externo também pode se tornar um problema.

A primeira atitude do empreendedor frente ao desejo de internacionalizar sua empresa ou startup deve ser de reflexão acerca de seu negócio. O mercado externo muito provavelmente terá características distintas do mercado interno em que a startup está habituada. As dores dos consumidores são outras, o cliente possui perfil distinto e os investimentos iniciais para a expansão internacional do negócio costumam ser bastante altos. Pensando nisso, o empreendedor deve agir com cautela, conhecer profundamente seu negócio e fatia de mercado, assim como seus recursos financeiros, para então, analisar as possibilidades de internacionalização.

A empresa sináptica Horus Aeronaves já expandiu a venda de drones para a América Latina.

Planejando a expansão: Processo Preparing Smartly

Se o planejamento é indispensável para o sucesso de sua startup em território nacional, organizar os passos para a internacionalização é um elemento chave para o sucesso deste processo. Para auxiliar a trajetória do empreendedor que busca internacionalizar sua empresa, separamos algumas dicas baseadas no processo “Preparing Smartly” indicado pela Apex Brasil no Pocket Guide TI: Going to Foreign Markets. Pegue o bloquinho de anotações e mão na massa!

O processo consiste em quatro fases:

  1. Compreenda seu negócio e o que o faz único

Parte do processo de compreender a unicidade de seu negócio inclui identificar qual solução do seu negócio é a mais vendida e quem é o seu consumidor perfeito, buscando motivos pelos quais ele compra sua solução. É necessário também, pautar quais são as soluções alternativas já existentes no mercado que seu consumidor possui e comparar como seu produto ou serviço é único e melhor que aquelas.

A Jornada do Cliente pode ser uma ferramenta útil nesse momento.

É essencial pontuar quais são seus principais parceiros e qual o papel que eles exercem. Coloque no papel as atividades chave que fazem seu negócio se destacar e alcançar sucesso no mercado interno, e assim, identifique os insumos chave (tanto tangíveis quanto intangíveis) para que a produção, marketing, venda e entrega da solução que você oferece aconteça. Dessa forma, o próximo passo é levantar os principais custos relacionados a tais processos.

  1. Identifique e priorize as hipóteses críticas

Se você refletiu sobre as questões da fase anterior, já tem uma noção de quais são os possíveis fatores para alcançar sucesso no mercado externo. Vamos supor que você pretender expandir suas atividades para a Argentina, “Que coisas devem ser verdade para que eu possa alcançar sucesso na Argentina?” Assim, elenque tópicos com as hipóteses existentes e em seguida classifique-as em uma escala de “mais crítica” à “menos crítica”, para que possamos testar as mais críticas primeiro.

Por exemplo:

Hipótese a: O mercado argentino deve possuir pelo menos 2000 clientes potenciais

Hipótese b: X, Y, Z devem ser dores significativas dos consumidores argentinos

    3. Pesquise e teste a oportunidade do mercado escolhido no contexto do seu negócio

A Apex recomenda que aconteça uma pesquisa profunda, engajando e escutando aos consumidores potenciais, assim como os stakeholders do ecossistema. Apesar da tarefa de conversar profundamente com as pessoas não seja sempre fácil, é um processo muito importante e essencial para que a pesquisa de mercado seja validada. Vale relembrar que a descoberta do cliente através da pesquisa deve ser complementada por uma “desk based research”.

Outro fator importantíssimo dessa etapa é o envolvimento do tomador de decisão da empresa no processo de pesquisa. Para que a internacionalização aconteça, o diretor-presidente ou outra pessoa que possua o poder de decisão para tal processo deve ser presente nas etapas exploratórias de pesquisa e de planejamento.

     4. Analise e pontue a oportunidade do mercado externo pretendido para a “Go vs Non-Go Decision”

Agora que você conhece o diferencial de sua empresa frente às alternativas existentes, pontuamos hipóteses, prevemos custos e conhecemos nosso potencial cliente e todo o ecossistema, é hora de analisar os prós e contras das oportunidades no mercado externo. Para tal, cabe levar em consideração todas as informações obtidas durante as três primeiras etapas do “Preparing Smartly” e também outros fatores relevantes. Dentre eles, estão o tamanho e crescimento do mercado e a previsão dos custos e tempo necessário para a implementação das mudanças em produto e infraestrutura.

A dica dada pela Apex é de que o documento de pontuação e análise torna-se uma base confiável para a tomada de decisão, dado que em grande parte dos casos, as decisões de internacionalização são tomadas de maneira emocional e intuitiva.

Algumas ferramentas que podem auxiliar nesse processo são a Análise Swot e a Gap Opportunity Analysis, vale a pena explorá-las.

Dicas preciosas

    • Procure apoio de instituições especializadas: órgãos governamentais e instituições de fomento ao empreendedorismo podem auxiliar neste processo, visto que o apoio jurídico e de especialistas, neste processo, é essencial, para evitar problemas com as regulamentações e burocracias do país de destino. Além disso, as instituições podem fornecer contatos de suas redes, prestar assistência direta e fornecer dados importantes sobre os segmentos comerciais, facilitando o trabalho do empreendedor. Dentre as instituições estão a APEX Brasil, o MRE (Ministério das Relações Exteriores), o MDIC (Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços), o SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), a CCBC (Câmara de Comércio Brasil – Canadá) e para empreendedores catarinenses a FIESC (Federação das Indústrias do Estado de Santa Catarina).
    • Participe de um programa de aceleração internacional: o período de aceleração pode ser usado para ampliar sua rede de contatos, obter mentoria especializada e também para planejar sua expansão no exterior. Diversos países possuem iniciativas para acelerar startups, vale a pena buscar oportunidades. Aqui no blog do Sinapse divulgamos diversos programas de aceleração internacionais!

Empresa sináptica Pack – ID premiada no programa internacional de aceleração INAM em Berlim

    • Fique de olho nos fundos de investimento estrangeiro: aprender como funcionam os fundos de investimento, como seed capital, venture capital e angel investing é essencial para estabelecer um diálogo com possíveis investidores. Poucos empreendedores estão preparados para receber tais investimentos, prepare-se para se tornar um.
    • Esteja aberto à novas culturas: mudanças de cultura e idioma são desafios comuns das startups que buscam pela internacionalização. É um desafio necessário, que auxiliará no processo de compreensão da demanda local e das oportunidades no mercado do país.

 

Sua empresa é sináptica e já passou ou está passando pelo desafio da internacionalização? Queremos saber da sua experiência! Qual sua dica para quem pensar em internacionalizar? Conta pra gente nos comentários!

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